凤凰汽车讯 2014年度凤凰汽车苏州地区良心经销商评选活动已正式落下帷幕，最终诞生了本年度十佳良心经销商。此次评选活动引发了苏州全市网友的关注以及汽车行业内部的广泛讨论，我们也对苏州几家比较具有代表性的经销商进行了老总访谈，他们也都从各自角度出发阐述了自己对苏州汽车行业的看法以及对新的一年的展望。

被采访对象：苏州海悦汽车销售服务有限公司总经理居孝君(以下简称“居”)

凤凰汽车：居总您好！首先感谢您能够抽空接受我们凤凰汽车的专访。

凤凰汽车：首先请您跟我们简单介绍一下目前江淮汽车在苏州的销售情况如何？

居总：江淮汽车整体今年从一月份的旺销，到过完年以后有一个小幅的下滑，但是整个在6、7月份开始随着我们小型SUV车型的上市，像我们现在比较火的一款瑞风S3这款小型SUV上市以后，给我们江淮汽车整个带来一个比较好的提升。目前来说，我们瑞风S3这款小型SUV短短在一个多月的时间内，整个五县一市我们海昌集团现在已经接到总订单差不多在430辆左右，仅仅一个多月的时间之内我们累计交车200多台。本月的16号我们还有一个200台的瑞风S3的一个交车仪式，到时候的整个场面应该是比较大的。不管是自主品牌或者是合资品牌在苏州200台车的交车仪式应该来讲应该是今年绝无仅有的。所以今年我们江淮的整体销售任务到12月底我相信是可以去完成的。今年我们整个海昌集团的总的销售任务是3400多台，到11月份为止我们也已经差不多跟上了整个年度的节奏。从11月初到目前来看我们的订单情况还是非常好的。截止到6号，我们收到的订单量已经接近30个，也是按照我们单店一个月的销量103台目标的情况下基本上达成了订单跟销售的一个进度的要求。

凤凰汽车：瑞风S3上市后受到消费者的热烈追捧，你觉得这款车为何会如此受欢迎？

居总：瑞风S3这款车主要的一个销费群体他主要是集中在80后90后那么像80后的一些跟我差不多年龄段的这些客户呢他实际上也是事业的上升阶段那么随着本来现在一个汽车市场在一些小型轿车以前是比较火热的情况下现在瑞风S3这款车来讲对于客户来讲有着跟多的一个拓展性比如说你那个可以装更多的行李比如说一些恶劣的路况由于它的底盘比较高更适合出去玩啊什么因为现在的80后他基本上都有父母都有孩子平时的话可能出去郊游的机会比较多那么另外一个我们这款S3它的一个价格跟它的一些配置和它的一些用料跟它的一些质量方面也基本上是接近了合资品牌的一个质量性价比那么由于它的一个价格它自主品牌的一个价格话定位非常合理它是从65800到84800这个价格区间那么主力车型是在7万多那么这个价格区间的话相对于80后90后的这些客户群体来讲它的接受程度会非常高那么与之比较的合资品牌上则10万多则15、16万的这些中级合资品牌车来讲呢我们的配置也相应的会比合资品牌来的车要高比如说那个像ESP啊导航系统啊倒车影像啊等等这些就说一些常规的车型上面没有的配置我们这款车在7万多的车型上面已经全部配备了那么总体来讲呢就是为什么热销主要一个总结有2、3点吧第一点呢就是符合现在目前的一个客户的主流群体的一种品味第二个呢性价比比较高第三个呢我们的自主品牌车型它的质量方面有了一个很大的提升主要是这三点造成我们的瑞风S3是比较热销的

凤凰汽车：临近年末，贵公司的主推车型主要哪些呢？会有哪些优惠？

居总：瑞风以前最早的时候是以底盘出身的，从做汽车开始它有50年的历史。所以在江淮这一块来讲，我们年底瑞风这款车型是一个主力车型，在商务车这一块目前的一个企业用车或者是小企业主用车来讲瑞风是一款主力车型。乘用车这一块，瑞风S3包括我们现在的和悦A30、和悦RS也是涉及到了各个方面的一些客户群体的需要。比如说我们的和悦RS它可能更加偏向于一些小企业主平时要带货做生意，它的空间也比较大实用性也比较强。像瑞风S3现在主要是匹配一些80、90后的这么一种家庭需要的客户群体。因为和悦A30这款车它厂里面的一个政策是相当给力的。比如说：5年20万公里的全免费保养，这个保养费用折算下来接近1万块钱，那么它实际售价的话是像6万多的车子我们现在优惠下来差不多在59800元，再加上几千元的大礼包，还有5年20万公里保养，整个折算下来我们这款车实际上客户真正花的钱可能就只有4万多，买这款车的客户有一个好处就是在整个5年的用车时间当中只需要加汽油就可以开了，保养全免费。这是目前任何一个品牌哪怕是合资品牌都不敢来做的一个承诺和保证。所以临近年末我们江淮主要是这么4款车型来推荐给我们的客户。

凤凰汽车：面对激烈的市场竞争，贵公司有没有一系列的营销策略来扩大市场份额呢？

居：营销策略这一块实际上我们海昌集团一直是秉承着跟苏州的一些主流媒体合作，像凤凰汽车这一类媒体，在这些主流媒体的引导下，我们一方面会主动的配合主流媒体做一些推广跟宣传工作。我们苏州海悦4S店也有独立的一个车友会，在这个车友会当中我们跟老客户玩的非常好。我们主要是通过“第一个服务”为营销的最终营销理念让客户满意。第二，利用主流媒体配合我们来扩大市场的广宣力度；第三，一家4S店运营的好坏主要还是跟我们4S店的一个服务跟产品质量以及我们的一些营销方式方法是密切相关分不开的。那么临近年末，常规来讲我们4S店包括厂家也会给消费者推出一波又一波的促销活动。比如，保养方面的赠送、一些延保的政策、厂家给我们特价车；实际上这些一系列的优惠或者是我们的一些活动都是在不断的拓展着我们的市场。就是扩大我们的一个整体的一个市场截止目前的话我相信就江淮品牌在我们整个一个苏州现在目前的一个市场占有率的话在自主品牌里面也是名列前茅的那么过年过了年以后呢整个我相信接下来的一个市场有可能会比较的激烈。

凤凰汽车：作为业界精英，想必对市场有独到的见解，请问您觉得江淮汽车在苏州车市明年市场走势会如何？

居：2015年目前的一个情况来讲，像7至9万之间的轿车势必会走一个下探的路线。因为这个价位区间，我们可以看到是一个小型SUV群雄逐鹿的状况。在这个环节里面，不光是江淮推出了瑞风S3，以前还有一些老的车型，比如：奇瑞的瑞虎、长安的CS35。近期还有长城推出的一款小型的SUV，这款车可以说是微型的SUV， 因为它的轴距比较短，所以对于我们这个客户群体选择H1的可能性比较低一点,但是我相信在2015年这个价格区间竞争会更加激烈。我相信很多品牌，不单是自主品牌和合资品牌，他都会嵌入到这个小型SUV中。所以整个2015年对于我们整个江淮来讲对于我们整个海悦来讲还是有机会的，但是也有危机，所以整个我们做销售行业还是服务行业，第一个销售服务好，第二个售后我们要跟上，保证客户在以后的用车中享受到一个好的服务，回到我们店里做保养就像回家一样，我们现在也开展了接近半年的。打个比方，就像客户的自助餐，我们也一直努力向一些中高档品牌区靠拢。我们现在开展的一些客户也广受好评，包括自助餐和饮料的提供，还有各种售后面貌的改善，都已经完成了将近百分之八十。另外，我们的百分之二十我们的车间也在进行改造，2015年对于我们江淮来讲机会还是蛮大的，也因为东环高架南延段的高架畅通，相信给我们公司也会带来一个好的发展机遇。

凤凰汽车：我们凤凰汽车苏州站去年举办的良心经销商在业内受到了极大的好评，贵店也获苏州十佳良心经销商，如今我们第二轮评选活动即将开始，你有什么经验和我们分享吗？

居：良心经销商我个人认为这个不单单是表面平时嘴上去说的一些话，我感觉良心经销商要从我们平时的一些工作的点点滴滴做起 从小事抓起，从客户进门进公司的这么一个开始去做这么一件事，而不是说我们平时的工作很随意做一个表面光鲜，那这样的话肯定称不上是一个良心经销商。所以从我们公司一个十年的发展，我们的整个江淮大概也有一万多客户，平均每年销售在一千多台，我们的客户群体在苏州要一万多个， 在这一万多个客户当中，我知道有很多客户是非常感动的。比如我们有个S3的车主，他来的时候把我们维修的工人当成兄弟一样，至少在这个工作中我们给客户的一个感受就像是回家的感觉，就像是一个兄弟的感觉 而不是说你是我的客户，你就是要付钱的，我收了你的钱帮你去修车，但是修得好修不好是另外一回事。你开了才知道，但至少我们在平时的工作中细心耐心服务关怀。另外价格合理客户可以接受，到最后我们相信做一个诚实的经销商和一个忠诚的客户对于我们公司来讲 这些忠诚的客户肯定可以给我们公司带来老客户的转介绍，包括以后更愿意来我们公司做一些保养哪怕是洗车。我相信客户肯定是满怀着一种开心感动在里面的。

凤凰汽车：在即将到来的2015年，居总对我们凤凰汽车的网友有什么祝福吗？

给凤凰汽车网友的祝福：那在即将到来的2015年 季总对我们凤凰汽车的网友们有什么祝福 在这里我祝广大的网友朋友们可以通过凤凰汽车选购到一款心仪的车子 可主动通过凤凰汽车可以考虑我们的江淮汽车 江淮汽车中国人的汽车还是比较值得期待的 那谢谢季总